print

ВОСЕМЬ ИДЕЙ, КАК СДЕЛАТЬ СВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТЛИЧНЫМ ОТ ДРУГИХ? 1.0




28 Марта 2016 г.

ВОСЕМЬ ИДЕЙ, КАК СДЕЛАТЬ СВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТЛИЧНЫМ ОТ ДРУГИХ?



Коммерческие предложения — как девушки — модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах.


Именно поэтому предлагаю восемь идей.


ИДЕЯ НОМЕР РАЗ. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ПРОДУКТА


Когда-то давным-давно я подсмотрела эту идею в компании Henkel (хотя, могу ошибаться). Все письмо было на немецком, и суть его можно было понять только через переводчика, но для моего восприятия пятнадцатилетней давности это было прорывом.

Предлагаемый продукт — строительный клей.

Основной фактор привлечения внимания — вовсе не заманчивое предложение купить замечательный клей, а «воодушевленный продукт». Другими словами, продаваемый продукт со страницы коммерческого предложения как бы сам нам говорит:

«Привет! Я — клей. Меня выпустили две недели назад на заводе в Мюнхене, чтобы намертво присоединять даже самые тяжелые элементы к фасадам, а самые мелкие детали к самым скользким поверхностям.

Сейчас я живу на складе со своими братьями и сестрами и очень жду, что ты за мной придешь (далее координаты) или позвонишь по телефону (номер телефона), и меня к тебе доставят»

Возможно, перевод корявый и неточный, а вот идея до сих пор работает на многих рынках в России.


ИДЕЯ НОМЕР ДВА. ОТ ПРОДАВЦА.


Один провинциальный магазин игрушек располагался в спальном районе города. Предприниматель давал рекламу. Вроде все шло хорошо, однако он заметил, что его основные клиенты — жители близ лежащих домов. Тогда он в каждую квартиру каждого дома написал письмо, с первой страницы которого на читателя дружелюбно смотрела фотография улыбающегося хозяина магазина.


Текст был приблизительно следующий: (прошу прощения, что вместо оригинальных фотографии и представления я поставила свои данные)


Здравствуйте, житель квартиры № ______ дома ______!


К сожалению, я ничего не знаю про Вас, кроме как то, что мы с Вами «живем» в одном жилом комплексе, и что Вы проживаете в квартире ____ дома __________:)


Иногда мы с Вами встречаемся на улице лицом к лицу, но даже не здороваемся...


Будем знакомы!

Меня зовут Катя Приходько. Я — директор магазина «Твоя игрушка», который находится рядом с тем местом, где продается «Теплый хлебушек». Уверена, Вы не раз проходили мимо нашего магазина.


Думаю, при таком стремительном образе жизни, как у нас с Вами, это нормально, что мы не знаем друг друга. Я, например, сравнительно недавно узнала, что хрупкая брюнетка с двумя очаровательными малышами работает руководителем отдела доставки нашего молочного завода, а высокий шатен с умными голубыми глазами и обручальным кольцом на безымянном пальце — доцент кафедры инфекционных болезней. Оказывается, что зрелый мужчина, который часто гуляет с внучкой во дворе, - главный инженер нашего жилого комплекса...


Уважаемый житель квартиры № ____ дома _____, буду рада узнать своих соседей не только по машинам на парковке, но и лично здороваться каждый день, глядя в глаза и встречая в ответ Вашу улыбку.


Еще больше буду рада, если мы начнем дружить! И для начала мне хочется сделать что-то приятное для Вас:)


Этот конверт и это письмо дает Вам абсолютное право на особое отношение, специальный подарок и дополнительную скидку. Знаете, это письмо можно даже РАЗОРВАТЬ ПОПОЛАМ и подарить своим знакомым. Каждый кусочек этого письма дает право его обладателю на пожизненную (пусть и очень небольшую) скидку на все наши товары. Это правда.


Поэтому...


Приглашаю Вас сегодня (или в любой другой день)! Посетить наш магазин, чтобы выбрать себе мягкий и пушистый, а, может быть, твердый и яркий ПОДАРОК.


Не скрою, что мне очень хочется, чтобы после прочтения этого письма, Вы улыбнулись и тут же запланировали себе, что завтра Вы зайдете к нам познакомиться. Обещаем, что радушно встретим Вас и угостим ароматным кофе:)


До встречи!



ИДЕЯ НОМЕР ТРИ. МАТЕМАТИКА ВЫГОД


Отличная идея для любых продуктов, которые продаются через посредников, перепродающих ваш продукт до конечного потребителя. Это дизайнеры интерьера, которые работают практически со всеми отделочными материалами. Это розничные магазины, которые зарабатывают от 30% на каждой проданной позиции. Это прорабы и строители, от мнения которых зависит выбранный клиентом строительный материал.


Суть предложения состоит не в том, что мы описываем, какие потрясающие строительные материалы мы продаем. А в том, что мы показываем, как зарабатывать 5-20 тысяч рублей на каждом клиенте дополнительно.


Дальше задача коммерческого предложения показать как просто это сделать. Например: «Чтобы зарабатывать больше с каждого клиента, достаточно задавать всего один вопрос...». Или вы показываете несколько готовых вариантов клиенту и просите выбрать.


Далее предложите предельно простую схему работы. Например:


Шаг 1. Наша компания заключает с вами договор, снабжает вас рекламными материалами

Шаг 2. Вы предлагаете клиенту готовые варианты и решения


Шаг 3. Мы рассчитываем стоимость заказа либо направляем замерщика, который представляется сотрудником вашей компании. Затем рассчитываем стоимость заказа и передаем ее вам.


Шаг 4. Вы сообщаете стоимость клиенту. Получаете согласие


Шаг 5. Мы осуществляем монтаж и даем гарантию.


Уверены, это отличная схема, чтобы больше зарабатывать!


ИДЕЯ НОМЕР ЧЕТЫРЕ. ЭКСТРЕМАЛЬНЫЕ ГАРАНТИИ


«Если вы найдете дешевле — мы вернем деньги» - говорит сеть магазинов розничному потребителю, «Если вы не продадите в течение месяца — вернем деньги и заберем обратно», - говорит поставщик владельцу розничного магазина.


Дмитрий Кот в своих книгах пишет о талантливом предпринимателе, продающего туры на Байкал. Предприниматель дает 8 супергарантий на свой Байкальский тур (далее вся лексика автора сохранена).


  1. Мы даем вам гарантию — Байкал вам понравится. Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера — мы вернем вам 5000 рублей

  2. Мы даем гарантию на свою работу. Если в течение 14 дней по приезду домой вы вспомните, что в вашем туре на Байкал мы что-то сделали не так — мы вернем комиссию с вашего путешествия целиком

  3. Мы даем гарантию на качество информации. Если вы знаете о Байкале достоверный факт, которого не знает наш гид, - плюшевая байкальская нерпа ваша

  4. Гарантия пунктуальности. Если мы хоть на минуту опоздаем в аэропорт или на ж /д вокзал к вашему приезду, то вернем деньги за первый трансфер

  5. Гарантия самой низкой цены. Найдите у любого легального оператора «наш» тур по более низкой цене — мы возместим разницу и еще доплатим 500 рублей.

  6. Гарантия заботы. Как только вы заказали у нас тур — мы постоянно с вами. Стоит нам перестать искать компромиссы и решения ваших вопросов — вы можете потребовать стоимость наших услуг назад

  7. Гарантия от неприятных сюрпризов. В наших турах нет внезапных и завуалированных доплат. Все доплаты к сборным турам расписаны на сайте.

  8. Инновационные гарантии на погоду. За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей, а за каждый день в туре температурой ниже +18С вам возвращается 50 рублей (замеряем температуру с 12:00 до 15:00)


Пожалуй, это один из лучших примеров экстремальных гарантий. Подумайте, что и в каком объеме вы можете гарантировать клиенту.


ИДЕЯ НОМЕР ПЯТЬ. СТАТУС ЭКСПЕРТА


Большинство компаний вставляет в свои коммерческие предложения награды, дипломы и регалии, утверждая, что мы единственные сертифицированные специалисты на Юге России, лицензия № …. и т. д.


К слову сказать, большинство клиентов даже не читает эту информацию. Просто пропускает ее и пытается в «этой воде» найти суть. «Но ведь это же важно!» - скажете вы, и будете правы. Потому что крайне важно уметь привлечь внимание к нашему статусу.


Каким образом?

Например, в виде выделенного поля: «Три факта о компании». Или «Чем мы гордимся». Секрет приема в том, что и награды и регалии тоже нужно продавать. И благодаря вводному предложению это сделать довольно просто.


ИДЕЯ НОМЕР ШЕСТЬ. ЖИЗНЬ КОМПАНИИ


Одна компания, которая продает мебель, отлично проэксплуатировала образ своего босса в коммерческом предложении. Само предложение состояло из ряда историй о том, как Иван Иванович — большой босс компании (между прочим, это было реальное лицо) выбирал себе мебель в офис.


Как он падал в кресла «Престиж» и прыгал на столах «Мукс», как брился, глядя в зеркало итальянских дизайнеров и кричал «ГОООЛ!» через перегородки call-центра. Эта серия комиксов вызвала бурный интерес рынка как к самой личности Ивана Ивановича, так и к продукции компании.


В следующей серии комиксов сотрудники играли через перегородки в испорченный телефон, логист резала на стеклянном столе колбасу острым ножом, а кладовщик спал на обычных офисных стульях.


Отличный пример вирусного маркетинга. А что мешает любой среднестатистической компании создать свою серию комиксов?!


ИДЕЯ НОМЕР СЕМЬ. ОТЗЫВЫ


Ваши клиенты пишут отзывы? А спасибо говорят? Для начала и этого достаточно. Попросите пятерых своих самых лояльных клиентов ответить на вопросы, почему они сотрудничают с вами. Объясните, что это нужно для вашего коммерческого предложения. И, самый простой вариант, просто вставьте их отзывы с указанием фамилий и компаний в свое стандартное коммерческое предложение. Удивитесь, насколько оно станет более «живым» и запоминающимся.


Можно пойти дальше. Можно вместо отзывов публиковать истории успеха или победы наших клиентов. Их можно выстроить в виде кейсов:

  1. Проблема, с которой столкнулся заказчик. Четко ответьте на вопрос: что случилось? И почему возникла необходимость решать эту задачу?

  2. По каким причинам выбрали вас? (по рекомендации, по конкурсу или еще как-нибудь?)

  3. В чем сложность и особенность задачи? Чем сложнее задача — тем авторитетнее ваша компания как исполнитель. Поэтому скромность здесь вряд ли уместна.

  4. Решение. Здесь вы подробно описываете, с помощью чего задача была решена, как ваши специалисты подошли к сложившейся нестандартной ситуации?

  5. Сроки и бюджет. Это очень важно. Это формирует доверие

  6. Результат. Что именно получил клиент после всей работы, проделанной вами. Чем больше цифр в этом пункте — тем лучше

  7. Отзыв клиента. Это наше доказательство, что все именно так, как мы и рассказали, заказчик доволен.

Пожалуй, это одна из самых работающих форм коммерческого предложения.


ИДЕЯ НОМЕР ВОСЕМЬ. ПЕРСОНАЖ И ИСТОРИЯ.


Вы наверняка встречали такие истории как «Иван Петрович Бубликов решил поменять окна. Свежим утром в субботу он отправился в оконную компанию, чтобы узнать, сколько обойдется ему замена трех маленьких и одного большого окна...»


И буквально на одной странице вы находите жизнеописание главного героя, у которого есть враги, друзья. Перед ним обязательно возникают препятствия. Ему невероятно сложно. И в конце концов его проблема разрешается. Виновные наказаны. Главный герой счастлив. Компания — избавитель — ваша компания. Трогательно до слез. А главное — такой формат коммерческих предложений работает.


Есть другой вариант эксплуатирования персонажа. Это может быть фирменный персонаж компании. Так, например, в одной из компаний — наших заказчиков, которые занимаются изготовлением и продажей железобетонных изделий и конструкций, был придуман фирменный персонаж «ЖБИКмэн».


Судьбе ЖБИКмэна можно позавидовать, потому что у нас получился гибрид супермэна и Джеймса Бонда. Он доблестно справлялся со всеми тяготами рынка и браво побеждал конкурентов, делая счастливыми заказчиков.Такое предложение читается легко. А уж запоминается как!


Главное — не быть похожими на всех, и клиенты это точно отметят конверсией наших предложений в продажи. Успехов вам, хорошей конверсии и больших продаж!


Кстати, мы с радостью вышлем удачные примеры коммерческих предложений всем желающим. Это наши наработки и просто найденные в сети удачные примеры. Это специальные заказы и успевшие стать «попсой» идеи. Просто напишите мне на ep@bigsales.ru, и я с радостью поделюсь нашей коллекцией работающих коммерческих предложений.


Искренне и надолго,

Екатерина Приходько

Центр роста продаж

«ЛЕДОКОЛ»



Назад к списку статей