print

ТЕЛЕФОННЫЕ «КРЮЧКИ» ИЛИ КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА НА ПРОВОДЕ?




28 Марта 2016 г.

ТЕЛЕФОННЫЕ «КРЮЧКИ» ИЛИ
КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА НА ПРОВОДЕ?



Один мой знакомый говорит: «Первый звонок клиенту — это как первое свидание. Никогда не знаешь, чего ожидать».


Пожалуй, некоторые из способов мы уже описывали в наших предыдущих рассылках, однако здесь мы публикуем их с некоторыми изменениями.

Не так давно мы стали собирать новые приемы телефонных продаж, которые еще не описаны в книжках, которые не успели надоесть клиентам, но которые отлично выполняют свою роль: «цепляют» внимание клиентов. И мы гордимся тем, что раньше других можем поделиться такими приемчиками.


Это будут три работающих и уже нами проверенных способа.


СПОСОБ № 1. ИМЯ ВАЖНЕЕ КОМПАНИИ


Представим себе ситуацию. Рабочий день клиента в разгаре. Ему …. дцать раз на дню звонят продавцы канцтоваров и рекламные менеджеры, поставщики воды и мебели, организаторы тренингов и семинаров и прочие пожиратели времени. И речь каждого начинается со слов: «Добрый день, меня зовут Мария, компания «Ромашка». И после этих заветных фраз клиент четко понимает: «Сейчас ему начнут что-то продавать!». А он ой как не хочет, чтобы ему что-то продавали... Вот и результаты.

Нами проверен простой способ, в котором после нашего представления по имени менеджер по продажам держит паузу. Выглядит это так: «Добрый день! Это Мария!» ПАУЗА.... На том конце провода клиент не знает, какая Мария и чего от нее ожидать... Может, Мария — клиент? А может …???

Поэтому называйте свое имя и держите паузу

СПОСОБ № 2. ФАМИЛИЯ ВАЖНЕЕ ИМЕНИ

Кстати, попробуйте в момент представления добавить еще и свою фамилию. Согласитесь, Петр Иноверский звучит статуснее, чем просто Петр.


СПОСОБ № 3. ССЫЛКА НА БОССА

В виде вступительных фраз очень хорошо работает ссылка на босса. Своего босса. С поднятием статуса клиента. Что-то вроде: «Мы с утра обсуждали на планерке, и мой руководитель Сергей Петрович сказал, чтобы я обязательно узнал Ваше мнение, так как ваша компания давно на рынке и на нее ориентируются многие»


СПОСОБ № 4. СТУПОР-СЛОВЕЧКИ

Очередной прием из области «затуманивания» мозга. Иногда менеджеры из разных компаний звонят некоторым клиентам так часто, что клиент уже наперед знает лучше менеджера, что и в какой момент он скажет, какой товар предложит, и на какую позицию сделает скидку. В этот момент крайне важно сразу выделиться среди конкурентов. Например:

Давайте я сразу обозначу один факт. Наша компания специализируется только на нишевых поставках...

Не думайте, что я буду вам навязывать нашу продукцию, наш отдел занимается только контурными заявками....

Давайте поговорим не о том, что мы готовы продавать для вас, а о том, что такое факторые поставки...

При правильном исполнении нормальной клиентской реакцией после подобных словечек будет удивленный вопрос клиента «какими такими поставками???...». Если получилось — поздравляем — внимание клиента «зацепить» удалось! Теперь осталось сделать грамотное предложение


СПОСОБ № 5. «ВКЛЮЧИТЕ УШИ»

У вас обычное предложение? И те же самые позиции, что и у конкурентов? Что? Еще и цены одинаковые? Тогда вам точно нужен этот способ. Суть его заключается в том, что перед тем, как сообщать клиенту свои ключевые позиции, выгоды и преимущества, вы проговариваете «переключатель внимания» клиента и «включаете клиентские уши».

Например, клиент спрашивает вас цену на самые ходовые позиции в вашей компании,

а вы перед тем, как назвать вполне стандартные условия, говорите: «А на этот вопрос я отвечу только шепотом...» и держите многозначительную паузу. Далее вы спокойно рассказываете все свои преимущества и аргументируете цену

Как еще можно «включать уши» клиентов? Способов целое множество, например:


  • На этот вопрос готова ответить только шепотом...

  • Ответить правду на этот вопрос готова только, если вы меня не выдадите...

  • После того, что я вам скажу мы либо будем очень долго дружить, либо вы вообще меня на порог не пустите...

  • Да, пожалуй этот вопрос могу обсуждать только с Вами...


СПОСОБ № 6. ПОПАДАНИЕ В «ЯБЛОЧКО»


- Иван Иванович, звоню вам, потому что ваш магазин меньше 100 квадратных метров...

- Марья Ивановна, решила донести именно вам, потому что именно вы управляете коллективом из 12 сотрудников...

- Георгий Петрович, скажу открыто, предлагаю специальный гибрид семян, который дает лучшую урожайность при посеве техникой VADERSTAD. Звоню вам, потому что знаю, что вы уже два года пользуетесь именно этой техникой.


Прозрачность этого способа не исключает его эффективности. Готовы поспорить, что вы уже собираете факты о клиентах?! Тогда мы точно уверены в удачном начале ваших диалогов!


СПОСОБ № 7. ПРОГРАММИРОВАНИЕ РЕАКЦИИ КЛИЕНТОВ


  • Наталья Петровна, пожалуйста, никак не реагируйте, пока не выслушаете до конца...

  • Уверена, что, когда я назову свою цену вы придете в восторг!!!

  • Думаю, вы расстроитесь, если я на встрече не расскажу ничего нового

СПОСОБ № 8. СЕКУНДНАЯ КОНКРЕТИКА

Хорошо работают фразы, когда продавец говорит «Мое дело займет 57 с половиной секунд.


СПОСОБ № 9. СТАТУСНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Берите в союзники хорошую должность. Например, один наш знакомый представляется сотрудником департамента по работе с торговыми организациями. Ну кто скажет, что это не отдел продаж? А наши девочки регулярно «затуманивают» мозг клиента представлением «Это из оргкомитета городской конференции «Факторы роста продаж». Ну как тут не слушать дальше? :)


Назад к списку статей